競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多時(shí)，品牌如何制定差異化戰(zhàn)略管理路徑？

　　競(jìng)爭(zhēng)困局：品牌面臨的挑戰(zhàn)

　　在當(dāng)今全球化的商業(yè)環(huán)境中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，品牌面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。眾多品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)，使得消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)擁有了更廣泛的范圍。無(wú)論是在傳統(tǒng)的零售行業(yè)，還是新興的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量都在不斷增加，市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪變得異常殘酷。

　　以智能手機(jī)市場(chǎng)為例，蘋(píng)果、三星、華為、小米等眾多品牌相互角逐，每年都會(huì)推出多款新機(jī)型。這些品牌在硬件配置、軟件功能、外觀設(shè)計(jì)等方面都不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，使得產(chǎn)品之間的差異越來(lái)越小。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各品牌不僅要面對(duì)來(lái)自同行業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)，還要應(yīng)對(duì)跨界競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。例如，傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)正面臨著來(lái)自特斯拉等新能源汽車(chē)品牌以及科技公司的競(jìng)爭(zhēng)，這些新進(jìn)入者憑借其在電池技術(shù)、自動(dòng)駕駛技術(shù)和智能化方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)汽車(chē)品牌構(gòu)成了巨大的威脅。

　　除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多之外，品牌同質(zhì)化現(xiàn)象也十分嚴(yán)重。許多品牌在產(chǎn)品定位、功能特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面趨于相似，缺乏獨(dú)特的價(jià)值主張和差異化優(yōu)勢(shì)。在餐飲行業(yè)，眾多的火鍋店、奶茶店在菜品、口味、裝修風(fēng)格等方面都大同小異，消費(fèi)者很難從眾多品牌中區(qū)分出獨(dú)特之處。這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致品牌之間只能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引消費(fèi)者，從而降低了整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間，也使得品牌難以建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　在這樣的競(jìng)爭(zhēng)困局下，品牌若想在市場(chǎng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須制定差異化戰(zhàn)略管理路徑。差異化戰(zhàn)略能夠幫助品牌在消費(fèi)者心中樹(shù)立獨(dú)特的形象，滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，從而提高品牌的辨識(shí)度和忠誠(chéng)度，增強(qiáng)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　探尋本質(zhì)：理解差異化戰(zhàn)略

　　品牌差異化戰(zhàn)略，是指品牌通過(guò)塑造獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)特性、品牌形象、服務(wù)方式等，使其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯區(qū)別，進(jìn)而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的核心在于創(chuàng)造出被全行業(yè)以及消費(fèi)者所認(rèn)可的獨(dú)特價(jià)值，它并非簡(jiǎn)單地在產(chǎn)品或服務(wù)中添加一些獨(dú)特元素，而是從品牌的整體定位、價(jià)值主張到具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)傳播等各個(gè)環(huán)節(jié)，全方位地構(gòu)建與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。

　　以蘋(píng)果公司為例，其品牌差異化戰(zhàn)略體現(xiàn)在多個(gè)維度。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，蘋(píng)果追求簡(jiǎn)潔、美觀與易用性的完美融合，從iPhone的流暢線(xiàn)條、精致工藝，到MacBook的輕薄機(jī)身和出色的屏幕顯示效果，都展現(xiàn)出獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，與其他科技品牌形成鮮明對(duì)比。在操作系統(tǒng)方面，iOS系統(tǒng)以其封閉性、安全性和流暢的用戶(hù)體驗(yàn)著稱(chēng)，與安卓系統(tǒng)的開(kāi)放性和碎片化形成差異，為用戶(hù)提供了獨(dú)特的使用感受。此外，蘋(píng)果通過(guò)打造統(tǒng)一的生態(tài)系統(tǒng)，將硬件、軟件和服務(wù)無(wú)縫連接，用戶(hù)可以在iPhone、iPad、Mac等設(shè)備之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)同步和協(xié)同工作，這種獨(dú)特的生態(tài)體驗(yàn)是其他品牌難以復(fù)制的。在品牌形象塑造上，蘋(píng)果一直強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、高端和時(shí)尚，通過(guò)舉辦新品發(fā)布會(huì)、開(kāi)設(shè)旗艦店等方式，營(yíng)造出一種獨(dú)特的品牌氛圍，吸引了追求品質(zhì)和創(chuàng)新的消費(fèi)者群體。

　　品牌差異化戰(zhàn)略能為品牌贏得多方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從消費(fèi)者角度來(lái)看，在產(chǎn)品和服務(wù)日益同質(zhì)化的市場(chǎng)中，差異化的品牌更容易吸引消費(fèi)者的注意力。當(dāng)消費(fèi)者在面對(duì)眾多相似的品牌時(shí)，那些具有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和個(gè)性的品牌能夠迅速脫穎而出，激發(fā)消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。獨(dú)特的品牌形象和價(jià)值主張還能滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，讓消費(fèi)者在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中獲得獨(dú)特的體驗(yàn)和情感滿(mǎn)足，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。以星巴克為例，它不僅僅是一家提供咖啡的店鋪，更是打造了一種“第三空間”的文化，為消費(fèi)者提供了一個(gè)除了家和工作場(chǎng)所之外的舒適社交空間。消費(fèi)者在這里可以享受優(yōu)質(zhì)的咖啡、舒適的環(huán)境和周到的服務(wù)，這種獨(dú)特的體驗(yàn)使得星巴克在咖啡市場(chǎng)中擁有眾多忠實(shí)的粉絲。

　　從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)看，品牌差異化戰(zhàn)略有助于品牌建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。當(dāng)品牌形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以在短時(shí)間內(nèi)模仿和超越，從而保護(hù)了品牌的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間。品牌差異化還可以降低品牌對(duì)價(jià)格的依賴(lài)，減少價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的負(fù)面影響。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)差異化產(chǎn)品時(shí)，更注重產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和體驗(yàn)，而不僅僅是價(jià)格因素。這樣，品牌就可以在保證一定利潤(rùn)的前提下，制定合理的價(jià)格策略，提高品牌的盈利能力。

　　戰(zhàn)略路徑：制定差異化戰(zhàn)略的步驟

　　（一）深入洞察市場(chǎng)與消費(fèi)者

　　深入洞察市場(chǎng)與消費(fèi)者是制定差異化戰(zhàn)略的基石，這一步驟能幫助品牌精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與消費(fèi)者需求，為后續(xù)戰(zhàn)略制定提供有力依據(jù)。通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研，品牌可以深入了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，如新興技術(shù)的應(yīng)用、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變等，從而提前布局，搶占市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行細(xì)致分析，有助于品牌發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)與不足，進(jìn)而找到自身的差異化切入點(diǎn)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)策略以及市場(chǎng)份額等信息，可以幫助品牌避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，突出自身的獨(dú)特價(jià)值。

　　以新能源汽車(chē)市場(chǎng)為例，隨著環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和技術(shù)的不斷進(jìn)步，新能源汽車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。特斯拉在進(jìn)入市場(chǎng)初期，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的深入研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)燃油汽車(chē)的續(xù)航里程、環(huán)境污染等問(wèn)題存在擔(dān)憂(yōu)，同時(shí)對(duì)汽車(chē)的智能化和科技感有較高需求。于是，特斯拉將自身定位為高端智能電動(dòng)汽車(chē)品牌，專(zhuān)注于研發(fā)長(zhǎng)續(xù)航里程的電池技術(shù)和先進(jìn)的自動(dòng)駕駛技術(shù)，滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)環(huán)保、智能出行的需求，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)市場(chǎng)中迅速崛起。

　　（二）精準(zhǔn)定位品牌

　　精準(zhǔn)定位品牌是差異化戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié)，品牌定位決定了品牌在市場(chǎng)中的位置以及消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。品牌需要結(jié)合市場(chǎng)洞察的結(jié)果，深入挖掘自身的優(yōu)勢(shì)和特色，明確目標(biāo)受眾，確定獨(dú)特的品牌定位。品牌定位應(yīng)基于對(duì)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的深刻理解，找到一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值主張，使品牌在消費(fèi)者心中占據(jù)獨(dú)特的位置。品牌還需要塑造獨(dú)特的品牌形象，包括品牌名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、包裝、廣告宣傳語(yǔ)等，通過(guò)統(tǒng)一的視覺(jué)和語(yǔ)言形象，傳達(dá)品牌的核心價(jià)值和個(gè)性特點(diǎn)。

　　江小白是精準(zhǔn)定位品牌的成功案例。在白酒市場(chǎng)，傳統(tǒng)白酒品牌大多主打歷史文化、高端品質(zhì)等定位。江小白通過(guò)對(duì)年輕消費(fèi)者市場(chǎng)的深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)年輕消費(fèi)者在飲酒場(chǎng)景和需求上與傳統(tǒng)消費(fèi)者有很大不同。他們更注重情感表達(dá)、社交互動(dòng)和個(gè)性化體驗(yàn)。于是，江小白將品牌定位為“青春小酒”，以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)受眾，通過(guò)獨(dú)特的瓶身設(shè)計(jì)，印上青春、友情、愛(ài)情等主題的文案，引發(fā)年輕消費(fèi)者的情感共鳴。江小白還積極開(kāi)展與年輕消費(fèi)者互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如舉辦音樂(lè)節(jié)、校園活動(dòng)等，成功塑造了青春、時(shí)尚、個(gè)性化的品牌形象，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中開(kāi)辟了一片新天地。

　　（三）構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)

　　構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)是品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵，品牌可以從產(chǎn)品、服務(wù)、形象等多個(gè)方面入手，打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品方面，品牌可以通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品品質(zhì)、增加產(chǎn)品功能等方式，滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，使產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異。蘋(píng)果公司的產(chǎn)品以其簡(jiǎn)潔美觀的設(shè)計(jì)、卓越的用戶(hù)體驗(yàn)和強(qiáng)大的功能而聞名于世。iPhone的每一次升級(jí)都在設(shè)計(jì)、性能、拍照等方面進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，保持了在智能手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

　　在服務(wù)方面，品牌可以提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化、高效的服務(wù)，提升消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。海底撈以其極致的服務(wù)體驗(yàn)在餐飲行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。海底撈為顧客提供免費(fèi)的美甲、擦鞋、兒童游樂(lè)區(qū)等服務(wù)，在顧客就餐過(guò)程中，服務(wù)員會(huì)時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，及時(shí)提供周到的服務(wù)，讓顧客感受到無(wú)微不至的關(guān)懷，從而贏得了顧客的高度認(rèn)可和口碑傳播。

　　品牌還可以通過(guò)塑造獨(dú)特的品牌形象，如品牌文化、品牌價(jià)值觀、品牌故事等，與消費(fèi)者建立情感連接，形成差異化優(yōu)勢(shì)?？煽诳蓸?lè)通過(guò)長(zhǎng)期的品牌建設(shè)，傳遞出快樂(lè)、分享的品牌文化，其廣告宣傳總是圍繞著家庭、朋友、聚會(huì)等歡樂(lè)場(chǎng)景展開(kāi)，讓消費(fèi)者在飲用可口可樂(lè)時(shí)，不僅能享受到產(chǎn)品的口感，還能感受到品牌所帶來(lái)的情感價(jià)值，從而在全球飲料市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。

　　（四）有效傳播差異化

　　有效傳播差異化是讓消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可品牌差異化優(yōu)勢(shì)的重要手段，品牌需要選擇合適的傳播渠道和方式，將品牌的差異化信息準(zhǔn)確、有效地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者。品牌可以根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的媒體使用習(xí)慣和偏好，選擇多元化的傳播渠道，如電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、社交媒體、線(xiàn)下活動(dòng)等。在社交媒體時(shí)代，微信、微博、抖音等平臺(tái)成為品牌傳播的重要陣地。品牌可以通過(guò)制作有趣、有價(jià)值的內(nèi)容，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和參與，提高品牌的曝光度和影響力。

　　品牌傳播的內(nèi)容應(yīng)突出品牌的差異化特點(diǎn)和價(jià)值主張，通過(guò)簡(jiǎn)潔明了、富有感染力的語(yǔ)言和形式，讓消費(fèi)者快速理解和記住品牌的獨(dú)特之處。農(nóng)夫山泉的廣告語(yǔ)“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，簡(jiǎn)潔而有力地傳達(dá)了其產(chǎn)品源自天然水源的差異化優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的品質(zhì)和天然屬性有了深刻的認(rèn)知。品牌還可以通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的體驗(yàn)和感受，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌的差異化形象。例如，一些品牌會(huì)舉辦新品試用活動(dòng)、粉絲見(jiàn)面會(huì)等，讓消費(fèi)者親身感受品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，從而建立起更加緊密的品牌關(guān)系。

　　他山之石：成功案例分析

　　蜜雪冰城在競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲市場(chǎng)中成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌，其差異化戰(zhàn)略管理路徑具有諸多值得借鑒之處。

　　在品牌定位方面，蜜雪冰城精準(zhǔn)聚焦年輕消費(fèi)群體，尤其是學(xué)生黨和年輕白領(lǐng)。這些消費(fèi)者追求時(shí)尚、注重性?xún)r(jià)比，且消費(fèi)需求旺盛。蜜雪冰城以“年輕、活力、健康、時(shí)尚”為品牌形象定位，推出“高品質(zhì)平價(jià)產(chǎn)品”，滿(mǎn)足了這一消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格和品質(zhì)的雙重需求。在眾多茶飲品牌紛紛走高價(jià)位、高品質(zhì)路線(xiàn)時(shí)，蜜雪冰城堅(jiān)持低價(jià)策略，其檸檬水3元一杯，冰淇淋1元一個(gè)，在消費(fèi)升級(jí)的浪潮來(lái)臨之前，就憑借高性?xún)r(jià)比在飲品市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。即使在疫情期間，頭部茶飲品牌漲價(jià)時(shí)，蜜雪冰城依然堅(jiān)守不漲價(jià)原則，成為茶飲市場(chǎng)中的一股清流，被網(wǎng)友親切地稱(chēng)為“貧民窟男孩、女孩的奶茶救星”。這種獨(dú)特的品牌定位，使蜜雪冰城與其他茶飲品牌形成鮮明差異，吸引了大量對(duì)價(jià)格敏感的年輕消費(fèi)者。

　　產(chǎn)品層面，蜜雪冰城十分注重創(chuàng)新與多元化。在產(chǎn)品種類(lèi)上，涵蓋了奶茶、果茶、冰淇淋、咖啡等多種品類(lèi)，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的口味偏好。在口味研發(fā)上，不斷推陳出新，根據(jù)季節(jié)和市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品口味。夏季推出清爽的水果茶系列，冬季則有溫暖的熱飲系列，滿(mǎn)足消費(fèi)者在不同季節(jié)的需求。蜜雪冰城還注重產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和健康因素，推出一系列低糖、低脂、高纖維的飲品，符合現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)健康的追求。在包裝設(shè)計(jì)上，蜜雪冰城采用統(tǒng)一且具有辨識(shí)度的風(fēng)格，其標(biāo)志性的雪人形象和鮮明的色彩搭配，給消費(fèi)者留下深刻印象，同時(shí)注重環(huán)保性，采用可回收材料制作包裝杯和蓋子，既美觀又符合時(shí)代發(fā)展的要求。

　　蜜雪冰城的營(yíng)銷(xiāo)策略同樣獨(dú)具特色。在廣告宣傳方面，通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外廣告等多種渠道進(jìn)行全方位宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。一首“你愛(ài)我，我愛(ài)你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的主題曲，以其簡(jiǎn)單易記的旋律和歌詞，在社交媒體上廣泛傳播，讓蜜雪冰城的品牌形象深入人心。蜜雪冰城積極利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，在微博、微信、抖音等平臺(tái)上發(fā)布品牌推廣、產(chǎn)品介紹和優(yōu)惠活動(dòng)等信息，吸引年輕消費(fèi)者的關(guān)注和參與。通過(guò)舉辦線(xiàn)上互動(dòng)活動(dòng)，如創(chuàng)意飲品挑戰(zhàn)賽、粉絲打卡活動(dòng)等，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和粘性，進(jìn)一步提升品牌影響力。蜜雪冰城還經(jīng)常開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，如滿(mǎn)減活動(dòng)、買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)等，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　憑借這些差異化戰(zhàn)略，蜜雪冰城取得了顯著的成果。其門(mén)店數(shù)量迅速擴(kuò)張，不僅在國(guó)內(nèi)三四線(xiàn)及以下城市廣泛布局，還成功進(jìn)駐一二線(xiàn)城市，并走向國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)店數(shù)量突破2萬(wàn)家。蜜雪冰城在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好的品牌形象，擁有眾多忠實(shí)粉絲，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，成為茶飲行業(yè)的領(lǐng)軍品牌之一。

　　行動(dòng)指南：開(kāi)啟品牌差異化之旅

　　在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌制定差異化戰(zhàn)略管理路徑是實(shí)現(xiàn)突破與發(fā)展的關(guān)鍵。從深入洞察市場(chǎng)與消費(fèi)者，精準(zhǔn)定位品牌，到構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)，再到有效傳播差異化，每一個(gè)步驟都緊密相連，缺一不可。通過(guò)蜜雪冰城等成功案例，我們看到了差異化戰(zhàn)略的強(qiáng)大力量，它能夠幫助品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得消費(fèi)者的青睞和市場(chǎng)份額。

　　如果您在品牌戰(zhàn)略管理方面正面臨挑戰(zhàn)，渴望為品牌找到獨(dú)特的差異化路徑，歡迎隨時(shí)與我聯(lián)系。作為一名專(zhuān)業(yè)的品牌戰(zhàn)略管理咨詢(xún)顧問(wèn)，我將憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為您的品牌量身定制差異化戰(zhàn)略方案，助力您的品牌在市場(chǎng)中綻放獨(dú)特光芒，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。